在近日智譜Agent OpenDay活動現場，當被問及To B業務進展時，公司CEO張鵬僅以“還行吧”簡短回應，透露出這家明星AI企業在巨頭夾擊下的艱難處境。
今年，智譜深度參與了大模型市場的激烈競爭，與百度、阿里、騰訊和字節等科技巨頭同臺競技。然而，對于AI創業公司而言，入圍往往只是獲得了一個“安慰獎”，多數情況下難以真正突圍。
據中國招投標公共服務平臺數據顯示，截至最近日期，以“大模型”為關鍵詞的中標數量約有200條。其中，四大云廠商——阿里云、百度云、騰訊云和火山云——共中標98個，占總訂單量的近一半，總計拿走了11.12億元的訂單金額，在國企和政企市場中占據了主導地位。
AI公司似乎陷入了一個自我證明的困境，不得不依靠頻繁的發布會和新品推出來吸引B端客戶。然而，云大廠憑借其在算力、解決方案打包和客戶路徑依賴等方面的先天優勢，讓AI創業公司難以望其項背。云大廠的算力訂單價格具有市場碾壓性，大模型功能在與云、數據庫和SaaS等服務的打包中，既能攤平成本，又能增加談判籌碼。
更為嚴峻的是，云廠商在To B市場也打起了價格戰，以遠低于競爭對手的價格獲取訂單，進一步壓縮了AI創業公司的生存空間。同時，AI創業公司的先發優勢逐漸消退，服務同質化現象嚴重，與大廠的差距日益縮小，甚至被超越。
從各大云廠商的財報中，AI和大模型的戰略地位愈發凸顯。阿里云通過MaaS概念，以大模型和AI產品帶動云收入，實現了營收和利潤的雙增長。百度則在AI和大模型上采取了激進策略，將重心放在了大模型和AI應用上，雖然增速有所放緩，但AI收入占比仍在提升。
騰訊云則相對保守，更傾向于在行業形勢明朗后再進入市場。然而，騰訊云也在積極探索如何將AI融入現有生態，以滿足業務需求。盡管AI收入在騰訊云中的占比相對較低，但預計明年將產生可觀的自由現金流。
在尚未完全成熟的中國大模型市場中，客戶對大模型和AI功能的需求充滿不確定性。目前，真實、持續而穩定的需求主要來自政企客戶，即所謂的To G市場。云廠商憑借其在G端市場的渠道、經驗和客戶資源，迅速搶占市場，成為今年瘋狂上分的關鍵。
根據光子星球追蹤的今年截至最近日期的中標情況，百度云在金融、通信等多個行業中標數量最多，共計拿下4.46億元的訂單，其中算力和大模型應用服務占據大頭。阿里云則在金融、教育科研和政務等領域發力，憑借3.96億元的智算訂單，總中標金額與百度云相近。
騰訊云在傳媒和通信領域表現突出，中標金額總計1.8億元。騰訊云的AI產品和服務在政企客戶中認知度較高，尤其是在大模型訓練部署方面。火山云則基本拿遍了智能體細分領域的訂單，雖然總金額不高，但反映了其市場推廣策略正在從C端向B端加速轉型。
在現階段，除了算力大單外，很難說哪個廠商具有壓倒性優勢。大家普遍遇到的問題是市場競爭激烈，僧多肉少。剔除算力后，各大云廠商的大模型和AI相關客單價普遍較低，且存在分包和利潤分配等問題。
在To B或To G項目中，客戶需求往往是復合型的，需要一整套軟硬一體的客制化解決方案。這對新切入行業的創業公司來說是一個巨大的挑戰，因為他們往往無法滿足全面的訂單需求。同時，云大廠通過價格戰進一步壓縮了AI創業公司的生存空間，使得大模型To B市場的惡性循環愈發明顯。
